!

ФранчайзингФранчайзинг вызывает все больший интерес у производителей и торговых компаний именно в кризис. Покупка готового бизнеса влечет за собой меньшие риски, чем открытие какого-то дела с нуля. О сложностях франчайзинга и тонкостях работы — первые лица крупнейших российских компаний.

Система франчайзинга является выгодной для двух сторон по нескольким причинам. Для франчайзера это эффективное средство роста, не требующее значительных вложений. Для франчайзи — прежде всего мотивация, так как управляющий малым предприятием — не наемный работник, а хозяин. Кроме того, с точки зрения франчайзи работа под маркой крупной компании является своего рода гарантией «выживания» бизнеса. По статистике, среди независимых компаний только 15% выживают за первые пять лет, тогда как среди франчайзинговых малых предприятий успешно развиваются 7 из 8 компаний. По данным школы профессионального франчайзинга, в России наибольшей популярностью франчайзинг пользуется в таких областях, как продажа товаров народного потребления (ТНП) и сфера услуг — 48 и 22% рынка соответственно. В области продажи ТНП безусловными лидерами являются продавцы одежды и подарков.

Ключевым для франчайзинга является понятие роялти — это те деньги, которые франчайзи платят франчайзеру. Поэтому каждый владелец франшизы заботится о том, чтобы его франчайзи зарабатывали. Если они зарабатывают, то получает прибыль и головная компания.

Феликс Альберт, президент компании «ХИРШ-Россия»: «Обычно их (роялти) платят раз в месяц или квартал. В большинстве стран размер роялти принято определять в виде процентов от оборота предприятия. Это можно рассматривать как арендный платеж за право использования раскрученного бренда и технологий. Интересно, что в ряде торговых центров в США арендная плата определяется также в виде процента от оборота предприятия, находящегося в этом торговом центре. Фактически это тоже роялти».

Нури Катц, президент CENTURY 21 Россия

«Во всех франчайзинговых бизнесах франчайзи платят роялти в общий национальный маркетинговый бюджет. Эта плата используется франчайзором для увеличения узнаваемости бренда в данной конкретной стране или даже на интернациональном пространстве — путем проведения маркетинговых программ и программ лояльности среди потребителей, проще говоря, на активном продвижении бренда. Очень важно, чтобы совместный маркетинговый бюджет расходовался наиболее эффективным для франчайзи способом. Необходимо, чтобы франчайзер имел высокопрофессиональную команду маркетологов, которые понимали бы «сообщение» данного бренда и его историю и были бы способны донести это самое «сообщение» до аудитории наилучшим способом.

Во многих франчайзинговых организациях, к примеру таких, как рестораны, франчайзер продает всю продукцию, необходимую в этом бизнесе. В частности, McDonalds поставляет своим франчайзи все гамбургеры, картошку-фри, чашки, бумагу и так далее. Поэтому очень важно, чтобы франчайзер находил самые разумные и правильные цены на все эти товары для своих франчайзи. Это в свою очередь позволит им экономить и в конечном счете зарабатывать больше. Обычно франчайзи значительно экономят, так как покупают все необходимые товары у франчайзера по самым выгодным ценам за счет объемов реализации. Но есть и такие франчайзинговые бизнесы, где продаваемый товар неосязаем. Именно так обстоит дело со сферой риэлторских услуг. Здесь на первый план выходит задача, как научить франчайзи продавать эту самую услугу в таком количестве, чтобы все были в прибыли».

Впрочем, прежде чем думать об успешности бизнеса на основе франчайзинга, необходимо определить, готова ли ваша компания работать по данной схеме? Что для этого нужно?

Во-первых, головная компания должна обладать брендом в той или иной форме: торговой маркой, торговым наименованием, торговыми символами, логотипом и др. Немногие компании имеют действительно «раскрученную» запатентованную торговую марку, связанную в сознании потребителей с качественными товарами и услугами. Для создания полноценного, узнаваемого бренда необходимы годы, а иногда и десятилетия. Кроме того, бизнес франчайзинговой компании должен иметь существенные отличительные черты, свой собственный имидж, метод, систему, которые позволяют потребителю безошибочно отличить его от других аналогов и имеют в его глазах уникальную ценность.

Во-вторых, необходима хорошо просчитанная экономическая модель предприятия-франчайзи. Величина его дохода должна быть достаточной, чтобы вернуть первоначальные и текущие затраты обеих сторон, обеспечить приемлемые заработки франчайзи, компенсирующие его труд, а также все виды платежей, поступающих от франчайзи к головной компании.

В-третьих, тиражируемые технологии и методы ведения бизнеса должны быть уже апробированы на практике. Ведь франчайзи открывают собственное дело, понимая, что получают уже готовые решения оперативных, маркетинговых, финансовых и других проблем.

Конечно, эти готовые решения не есть нечто незыблемое. Поддержание работы франчайзинговой сети требует выполнения специальных программ от головной компании.

Руководство на местах. За каждым франзайзи закреплен специальный менеджер в головной компании, в обязанности которого входит решение оперативных проблем. Иногда такой менеджер выполняет функции контроля работы партнеров.

Коммерческое планирование и реклама. Многие франчайзеры представляют своим партнерам стандартные маркетинговые планы и рекомендации по рекламе. К каждому сезону многие компании готовят специальные руководства по выкладке, размещению товара в торговом зале, по наиболее выигрышным комбинациям и другим приемам мерчандайзинга.

Контроль за качеством и ассортиментом. Пожалуй, среди отечественных франчайзинговых сетей нет ни одной, в которой бы пренебрегали этим правилом. Некоторые франчайзеры практикуют проверки предлагаемого франчайзи товара.

Предоставление информации о рынке. Владельцы франшиз, которые понимают, что репутация бренда — основа основ, проводят исследования и разработки в области категорийного менеджмента, услуг, развития системы, рыночной стратегии рынка и делятся этой информацией с франчайзи. Некоторые к тому же оказывают франчайзи помощь в изучении регионального рынка, предоставляет информацию об изменениях экономической ситуации и конъюнктуры рынка в других регионах.

Переподготовка специалистов. В договорах, заключаемых фрнчайзером с партнерами, оговорены сроки, по истечении которых франчайзи обязан направить на переподготовку своих ключевых сотрудников.

Тщательное выполнение этих программ позволяет избежать многочисленных проблем во взаимоотношениях владельца франшизы и партнера, но не всех. Как же снизить риски совместного бизнеса с незнакомыми компаниями, нужно ли франчайзеру предусматривать специальные требования к потенциальным партнерам?

Елена Махота, вице-президент, руководитель блока «Малый, средний и розничный бизнес» Промсвязьбанка: «Дальнейшее развитие и процветание нового молодого предприятия — франчайзи — во многом зависит от желания и умения его собственников, руководства добиться позитивного результата. И Промсвязьбанк в связи с этим проводит большую работу по поддержанию франшизного бизнеса. Мы готовы предоставлять кредитные средства действующим франчайзи как на пополнение оборотных средств, так и на расширение бизнеса».

Павел Иванушко, генеральный директор СК «Отечество»: «Схема франчайзинга основана, кроме юридических аспектов, на крепких партнерских взаимоотношениях. Не секрет, что такое партнерство проходит несколько этапов развития. Самым сложным, как показывает практика, является этап, когда франчайзи понимает, что уже уверенно стоит на ногах и ему не нужна никакая поддержка. В этом случае, если партнеры идут на уступки, учитывая интересы друг друга, сотрудничество может быть долгим и плодотворным. Чтобы избежать разрыва отношений в будущем, франчайзеру на стадии знакомства с потенциальным партнером желательно определить, сможет ли этот человек работать «по инструкции», придерживаться прописанных правил и не вносить свои изменения в бренд. На Западе с помощью специальных тестов давно отработаны методы определения «психологической совместимости» франчайзера и франчайзи. Но для российской реальности, на наш взгляд, необходимо вводить в систему обучения больше отработанных кейсов: типичные ошибки франчайзи на разных этапах развития; как избежать ошибок; какие трудности ожидают франчайзи и реальные методы их преодоления».

Практически любой вид бизнеса (по информации Международной ассоциации франчайзинга — более 70 отраслей хозяйства) может стать предметом франчайзингового договора. По мнению экспертов, сегодня франчайзинг может стать одним из механизмов, способных в значительной мере повлиять на решение многих экономических проблем современной России и, в первую очередь, на развитие малого и среднего бизнеса как важнейшей составляющей экономики и социальной сферы государства.

Елена Махота, вице-президент, руководитель блока «Малый, средний и розничный бизнес» Промсвязьбанка: «В отличие от богатой практики развитых стран, франчайзинг в России пока не получил значительного распространения в силу ряда причин:

  • Экономические проблемы — нестабильность развития российской экономики, отсутствие у большинства потенциальных франчайзи необходимых денежных средств, сложность получения кредитов.

  • Организационно-правовые проблемы — практически полное отсутствие правового обеспечения франчайзинга, отечественное законодательство не оперирует понятием «франчайзинг» (коммерческая концессия, которой посвящена глава в Гражданском кодексе РФ, далеко не эквивалентна понятию «франчайзинг»).

  • Социально-психологические проблемы — отсутствие длительной практики частного предпринимательства в нашей стране, боязнь неудачи в бизнесе и потери самостоятельности, отсутствие должного уважения к интеллектуальной собственности».

Феликс Альберт, президент компании «ХИРШ-Россия»: «Говоря о будущем франчайзинга, следует разделить краткосрочную и долгосрочную перспективы. С точки зрения второй уверен: у франчайзинга прекрасное будущее. Готовые рецепты ведения бизнеса, на мой взгляд, очень привлекательны для начинающих предпринимателей. Зачем изобретать велосипед, искать ответы на вопросы, которые давно найдены?! В краткосрочной перспективе, увы, все менее радужно. Начало кризиса — это то время, когда немногие люди решаются на создание собственного бизнеса. Есть проблемы и у тех, кто уже начал работу. Поэтому многие франчайзинговые компании, я знаю, предоставили своим партнерам различные льготы по выплате роялти. Тем не менее значительная часть людей начинает воспринимать период кризиса как шанс занять освободившееся место на рынке».

Справка:

Созданная в 1977 году Британская франчайзинговая ассоциация (БФА) (British Franchise Аssociation) дает определение франшизы как контрольной лицензии, выданной одним лицом (франчайзером) другому лицу (франчайзи), которая

  • дает разрешение или обязывает франчайзи заниматься в течение периода франшизы определенным бизнесом, используя специфическое наименование, принадлежащее или ассоциируемое с франчайзером;

  • дает право франчайзеру осуществлять контроль в течение всего периода франшизы за качеством ведения бизнеса, являющегося предметом франшизы;

  • обязывает франчайзера предоставлять франчайзи помощь при ведении бизнеса, являющегося предметом франшизы (помощь в организации предприятия, обучение персонала, управление продажами и т. д.);

  • обязывает франчайзи регулярно в течение всего периода франшизы выплачивать франчайзеру определенные денежные суммы в оплату франшизы или товаров, услуг, предоставляемых франчайзером франчайзи;

  • не является обычной сделкой между холдинговой и ее дочерней компаниями или между частным лицом и компанией, контролируемой им.

 

Впервые опубликовано в журнале «Business Excellence»

Есть вопросы? Звоните!

8 (800) 775-46-92

Или напишите нам!

Мы перезвоним!